入口・転換率・売上に分けて、届く目標から

今ある数字と取れる数字を洗い出し、まず計測から始めて、入口の件数・転換率・売上の段に分けたKPIと、届く高さの目標を決めます。

こんな会社に

売上は見ているが、その手前の行動の数字や転換率は見ていない。

目標が高すぎて毎月未達になり、数字が形だけになっている。何を追えば売上につながるのかが、会議のたびにぼやけてしまう。そうした会社で、追える数字から組み直す支援です。

指標を入口の件数・転換率・売上の段に分け、まず測ってから、届く高さの目標を置きます。

今は追えない最終の数字を一番上に置くのではなく、追える入口の件数を主な指標にし、そこから何割が次の段へ進むかを見ます。KPIを決める前には、まず計測だけを始めます。今の実力が分からないまま置いた目標は、高すぎるか低すぎるかのどちらかになりがちだからです。

目標は過去の平均と過去の最高の間に置き、安定して届くようになったら少しずつ引き上げます。単価が高く商談の時期に左右される事業は週次ではなく月次で追うなど、事業の性質に合わせて見る間隔も変えます。申込・受注・確定といった言葉の定義も、この段でそろえます。

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